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　　曾幾何時(shí)你看到過(guò)在重慶的三峽廣場(chǎng)放眼望去，你看到的是不論男女，不論老少，不論是時(shí)髦男女或者是街頭棒棒軍（進(jìn)城務(wù)工的民工），這種不同層面的人每人手里拿的和嘴里吃的是同一種食品？曾幾何時(shí)你看到過(guò)在

　　這一切都發(fā)生在2007年1月27、28日的重慶的三峽廣場(chǎng)，而“罪魁禍?zhǔn)住眳s是XX公司生產(chǎn)的一個(gè)最不起眼的冷飲食品----《小雪生》雪糕。而制造這一場(chǎng)面的“導(dǎo)演”是XX冷飲西南大區(qū)和重慶分公司的全體銷售人員…….

　　06年12月初公司為07年市場(chǎng)啟動(dòng)備貨開(kāi)始進(jìn)行，在此期間到了幾款零售1元價(jià)位的新品，其中小雪生備貨5000件，在分公司組織業(yè)務(wù)人員對(duì)新品品嘗時(shí)，業(yè)務(wù)人員對(duì)此產(chǎn)品并不看好，在隨后的兩周時(shí)間里業(yè)務(wù)人員對(duì)所到新品進(jìn)行了市場(chǎng)鋪市，之后的銷售也是不溫不火，而同處西南的兄弟市場(chǎng)成都卻在大區(qū)指導(dǎo)下，針對(duì)小雪生在商區(qū)進(jìn)行了幾場(chǎng)市場(chǎng)推廣活動(dòng)，而迅速走紅，短短10天時(shí)間銷掉當(dāng)初儲(chǔ)備接近1萬(wàn)件的產(chǎn)品而出現(xiàn)市場(chǎng)斷貨，零售價(jià)格隨著斷貨也一路飚升，從零售1元漲至1.5元、2元、2.5元最高的已買到5元一支，市場(chǎng)告急不斷，由于成都分廠當(dāng)時(shí)還沒(méi)啟動(dòng)，需從總部調(diào)貨，時(shí)間緊急，成都分公司向我們緊急借調(diào)了2000件小雪生。

　　借調(diào)產(chǎn)品事件觸動(dòng)了重慶分公司全體業(yè)務(wù)人員每一個(gè)人的心，近似環(huán)境的市場(chǎng)為啥成都能銷售火爆而我們重慶卻買的不溫不火，通過(guò)反思分公司決定由我牽頭盡快組織類似成都的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，接下這個(gè)任務(wù)后我在第一時(shí)間聯(lián)系大區(qū)經(jīng)理尋求支持，大區(qū)經(jīng)理聽(tīng)了我們的想法后非常支持，立即委派大區(qū)推廣專員小郭連夜趕往重慶，對(duì)重慶的小雪生推廣做指導(dǎo)工作. 小郭第二天早晨就到了重慶，這時(shí)已經(jīng)是07年1月24日，小郭下火車后顧不得休息就趕到重慶分公司辦公室與分公司經(jīng)理和我一起三人開(kāi)了一個(gè)簡(jiǎn)短的碰頭會(huì)。在這次會(huì)議上我們分析了成都推廣活動(dòng)的成功經(jīng)驗(yàn)和細(xì)節(jié)上的不足，最后決定把推廣地點(diǎn)定在沙坪壩的三峽廣場(chǎng)，時(shí)間定在1月27、28兩日，我們?nèi)俗隽瞬煌姆止ぃ晌邑?fù)責(zé)整個(gè)重慶300個(gè)售點(diǎn)的小雪生鋪貨、活動(dòng)當(dāng)天10個(gè)售點(diǎn)的選址、參加活動(dòng)人員的前期動(dòng)員工作；小郭負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的策劃和廣促物料的準(zhǔn)備工作。

　　本次活動(dòng)的成功與充分準(zhǔn)備工作是秘不可分的，1：首先活動(dòng)地點(diǎn)和時(shí)間的選定上就費(fèi)了一番心思，重慶是一個(gè)組團(tuán)式的城市，在主城區(qū)就有五大步行商業(yè)街，而這五大商業(yè)步行街不管從消費(fèi)水平、人流量還是知名度上都應(yīng)首推解放碑商業(yè)步行街，但我們分析了五大步行街的各個(gè)優(yōu)勢(shì)，認(rèn)為三峽廣場(chǎng)地處的沙坪壩區(qū)是重慶的文化區(qū)，重慶90%的大專院校分布在這個(gè)區(qū)內(nèi)，學(xué)生特別是大專院校學(xué)生是我們產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體，加上活動(dòng)時(shí)間定在周六周日，三峽廣場(chǎng)這兩天我們產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體肯定是解放碑所無(wú)法比擬的。因此通過(guò)再三的比較和分析，最后把活動(dòng)的地點(diǎn)定在了三峽廣場(chǎng)；2：小雪生的鋪市工作也是事關(guān)活動(dòng)成敗的關(guān)鍵，我們這次對(duì)鋪市工作要求相當(dāng)嚴(yán)格，除三峽廣場(chǎng)參加活動(dòng)的10臺(tái)專柜要求100%陳列小雪生外，其它不管是專柜還是社會(huì)柜都要求陳列50%以上的小雪生，另外還要求在重慶的商區(qū)和學(xué)區(qū)選定300臺(tái)冰柜做小雪生的陳列，要求也是小雪生達(dá)到冰柜陳列面的50%以上。事實(shí)證明這次陳列要求對(duì)活動(dòng)的成功也是起到至關(guān)重要的做用的。在這兩天活動(dòng)期間消費(fèi)者基本看不到其它品種的冰淇淋產(chǎn)品。3：廣告物料的準(zhǔn)備，由于本次活動(dòng)是大區(qū)內(nèi)的推廣活動(dòng)加上時(shí)間緊迫，來(lái)不及申請(qǐng)廣告物料和活動(dòng)費(fèi)用，一切都是自行設(shè)計(jì)然后交給街邊路牌制作店制作的，為了節(jié)省費(fèi)用并能起到宣傳作用，小郭也是焦盡腦汁想了不少的方法，最后決定用泡沫板制作了幾十個(gè)懸掛和手持的按小雪生雪糕原形放大了的娃娃頭形象模型，POP的版面上的圖形和文字設(shè)計(jì)也是圍繞著娃娃頭懷舊的情節(jié)而設(shè)計(jì)的。4：促銷人員的選定：由于本次活動(dòng)沒(méi)有申請(qǐng)費(fèi)用，所以也就談不上請(qǐng)專業(yè)促銷人員了，所以我們臨時(shí)決定招集分公司業(yè)務(wù)人員參加本次推廣活動(dòng)；這一切準(zhǔn)備妥當(dāng)已是1月26日，在當(dāng)天下午的動(dòng)員既活動(dòng)培訓(xùn)會(huì)上，我們也是假想第二的活動(dòng)場(chǎng)景做了一次實(shí)地彩排，把活動(dòng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)都想像出來(lái)，然后彩排幾遍做到了萬(wàn)無(wú)一矢，爭(zhēng)取做到完美�？吹酱蠹仪榫w高漲和認(rèn)真的彩排，我進(jìn)一步的做了動(dòng)員：通過(guò)短短的三天的準(zhǔn)備工作，我們這次的活動(dòng)的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作就這樣的完美，說(shuō)明重慶分公司這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)是相當(dāng)有凝聚力的，我想我們明天的小雪生推廣活動(dòng)一定會(huì)成功的！大家也紛紛表態(tài)要在這一活動(dòng)上趕超兄弟市場(chǎng)成都…….

　　1月27日早晨8：30分，參加活動(dòng)的30多人全部到位，由我和小郭做了一個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)員會(huì)，動(dòng)員會(huì)上做了更詳細(xì)的分工安排，然后大家分頭到達(dá)自己的所在售點(diǎn)檢查和完善售點(diǎn)的布置工作，10：30分重新聚集在一起的30多人列隊(duì)進(jìn)行了第一輪的宣傳游行活動(dòng)，不同的服裝但是統(tǒng)一懸掛綬帶、統(tǒng)一的手舉用泡沫板制作的娃娃頭的形象模型、統(tǒng)一的口號(hào)“好牛好奶好雪糕（女同事喊），XX小雪生（男同事喊）”我們借用了牧場(chǎng)“牛�！钡膹V告語(yǔ)。這個(gè)聲勢(shì)浩大的30多人的隊(duì)伍的確吸引了市民的眼球。在我們游行期間發(fā)生的一件事情讓我對(duì)今天活動(dòng)的成功更增添了一份信心。有一個(gè)從外地來(lái)旅游的一家三口追著我問(wèn)在哪里能買到小雪生，我停下來(lái)給他們指了售點(diǎn)的位置，沒(méi)想到在我們走出200多米后他們又一路小跑的跟來(lái)說(shuō)沒(méi)找到，我當(dāng)時(shí)非常感動(dòng)就親自帶他們?nèi)ナ埸c(diǎn)，我自己掏錢給他們每人買了一支小雪生贈(zèng)送給他們，看到他們拿到雪糕激動(dòng)的表情，由此可見(jiàn)我們?yōu)橥茝V活動(dòng)進(jìn)行的游行宣傳起到了相當(dāng)大的作用。11：30分宣傳游行活動(dòng)結(jié)束后各自回到自己的售點(diǎn)進(jìn)行兜售和對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)。我和小郭又對(duì)每一個(gè)售點(diǎn)的場(chǎng)地布置、產(chǎn)品陳列、促銷人員的叫賣口號(hào)進(jìn)行一次梳理，看到大家都專心的進(jìn)行著自己的推廣工作，我和小郭對(duì)今天的推廣成功更加有了信心。12：30分我們想像的火爆場(chǎng)面并沒(méi)出現(xiàn)，1：30分活動(dòng)依然是不溫不火，部分促銷人員已經(jīng)失去了耐心，我和小郭經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的溝通迅速啟動(dòng)了應(yīng)急預(yù)案，組織5名促銷員每人拿一箱小雪生雪糕，在廣場(chǎng)中心進(jìn)行了免費(fèi)派發(fā)，之后我和小郭去了廣場(chǎng)周圍的冰柜進(jìn)行鋪市的檢查，30分鐘后廣場(chǎng)中心的兩個(gè)活動(dòng)售點(diǎn)打來(lái)了貨源告急的電話，我和小郭一路小跑的趕回哪兩個(gè)售點(diǎn)，看到的場(chǎng)景使我倆個(gè)感到震驚，其實(shí)之前我們對(duì)今天的活動(dòng)場(chǎng)景有過(guò)想像，但這樣的場(chǎng)景還是超出了我們的想象，中間的兩個(gè)活動(dòng)售點(diǎn)被幾十個(gè)消費(fèi)者團(tuán)團(tuán)圍住，我們的6個(gè)促銷人員已沒(méi)空引導(dǎo)（呵呵。。。當(dāng)然已不需引導(dǎo)了）消費(fèi)者了，而是在幫售點(diǎn)的老板收錢和賣產(chǎn)品了，就是這樣也應(yīng)付不了越來(lái)越多的搶購(gòu)市民，這時(shí)我才感覺(jué)到我們雖準(zhǔn)備充分，但對(duì)今天的火爆場(chǎng)面估計(jì)不足，預(yù)計(jì)貨源會(huì)跟不上，急忙打電話給配送站了解庫(kù)存情況，還好配送站還有300多件庫(kù)存，我簡(jiǎn)單算了一下，還能維持這10個(gè)售點(diǎn)一個(gè)小時(shí)的銷售，又急忙通知物流急調(diào)1000件到這家配送站之后我們才松了一口氣，然后急忙到另外的8個(gè)售點(diǎn)巡視了一遍，這時(shí)的每一個(gè)售點(diǎn)都是異常火爆，坐下來(lái)喘口氣吧！不經(jīng)意的抬頭望去文章開(kāi)頭的場(chǎng)景出現(xiàn)了…….  

　　這次的推廣活動(dòng)原計(jì)劃兩天，但當(dāng)28日我們到三峽廣場(chǎng)時(shí)看到的是已不需促銷人員參與促銷了，三峽廣場(chǎng)所有冰柜內(nèi)只有一種雪糕—XX小雪生，售點(diǎn)老板自己布置售點(diǎn)自發(fā)叫賣，有的售點(diǎn)甚至放棄了其它的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，一家人圍著冰柜叫賣小雪生，場(chǎng)面之火爆較之前一天有過(guò)之而無(wú)不及，這種現(xiàn)象也傳染了重慶其它區(qū)域的配送站，他們自發(fā)組織活動(dòng)，在各個(gè)步行街進(jìn)行促銷推廣，這種現(xiàn)象象傳染“病毒”一樣在重慶的大街小巷蔓延開(kāi)來(lái)，平時(shí)賣報(bào)紙的停止賣報(bào)；平時(shí)擦皮鞋的放下了擦鞋的行頭。。。。。。他們抱著同一種紙箱（小雪生包裝箱）沿街叫賣，解放碑下的一個(gè)經(jīng)營(yíng)攤位，在之前經(jīng)營(yíng)飲料、炒貨、小吃，而在3月份放棄其它項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)，專心賣小雪生，順便透露一下他的攤位租金是每月8500元…….，重慶的媒體也紛紛刊登有關(guān)小雪生活動(dòng)的報(bào)道，如果你要問(wèn)重慶今年春天最流行什麼，重慶人會(huì)好不猶豫的回答：XX小雪生。如果你要問(wèn)重慶今年春天什麼最火爆，重慶人也會(huì)好不猶豫的回答：XX小雪生……

　　編后語(yǔ)：小雪生，一個(gè)定位于童趣，以懷舊為訴求的冰淇淋新品，在年終歲首的重慶，年輕時(shí)尚的消費(fèi)群體竟然在陰冷的空氣里硬生生的沖破了冬季冷飲消費(fèi)的惰怠習(xí)慣，把它追捧成一個(gè)潮流性的角色。以至于我們站在三峽廣場(chǎng)一個(gè)高點(diǎn)方眼望去，密密麻麻的人群手里拿的是同一種東西，這種現(xiàn)象我只在電視上的大型文藝晚會(huì)上看到過(guò)，不同的是他們拿的是統(tǒng)一規(guī)格的熒光棒，想想吧，哪種場(chǎng)面怎不叫人熱血沸騰呢？童年是甜蜜的，每個(gè)人回憶起自己的童年，一個(gè)個(gè)片斷總是由兒時(shí)的玩具、零食、兒歌等組成。能牽起童年回憶的，也絕對(duì)不是年份，而是那些代表那個(gè)年代的小物件。定位于童趣的小雪生，通過(guò)親切而調(diào)皮的產(chǎn)品名稱、10年前娃娃頭原版包裝的復(fù)原、經(jīng)歷過(guò)80年代的人都熟悉的蠟筆字和傳統(tǒng)的可可奶油口味等元素，表現(xiàn)了近乎完美的懷舊訴求。但，如何讓這些小物件承載的懷舊訴求碰撞到行色匆匆的消費(fèi)者心底那渴望并被認(rèn)知呢？引導(dǎo)是個(gè)關(guān)鍵。要對(duì)懷舊元素進(jìn)行提煉和放大。為此，大量制作了大型的泡沫卡通娃娃頭，如同10年前賣冰棍的攤點(diǎn)前懸掛的一樣，全城懸掛，中心商區(qū)重點(diǎn)布置。這還不夠，我們要讓童年更真切。我們更是制作了大量泡沫售賣箱，引導(dǎo)中心商區(qū)售點(diǎn)廣為使用。很多人看著這些小時(shí)候曾經(jīng)最向往的甜蜜招牌，情不自禁：娃娃頭！泡沫箱！婆婆！哇。。。。。。我的童年。小雪生產(chǎn)品本身的懷舊元素被廣為接受了。產(chǎn)品是懷舊的，但是價(jià)格不能。很多人后來(lái)在網(wǎng)上跟貼抱怨：太貴了，小時(shí)候才5角，現(xiàn)在要兩元。但最后都少不了一個(gè)字：值！另外，我們免費(fèi)派發(fā)的5箱小雪生雪糕對(duì)本次活動(dòng)的成功也起到了至關(guān)重要的作用，這200支雪糕象“傳染病菌”一樣在當(dāng)天向三峽廣場(chǎng)的消費(fèi)者一傳十、十傳百、百傳千…….迅速傳遞以至于很快傳染到了重慶的大街小巷…….